把细节做好就是最好的竞争力

把细节做好就是最好的竞争力

【2010年5月11日销售圈网栏目报道】

传授最笨发财之道

　　他可以让总代理放一部分样品在我门市，同时要在我门市的门头做喷绘广告，表示我的门市是他们的专卖店。我只负责我们市场这块的销售，如果有销售，要到总代理那里提货。

　　我有点儿失望，问小罗：“我有没有机会成为你们的总代理？”

　　小罗说：“机会每一个人都有，但根据我的观察，你目前还做不了总代理。因为总代理的压力是相当大的，要压库存，要承诺销量，还要有较充裕的流动资金。”

　　言下之意，我要做他们的总代理是不够格的。

　　不过小罗说的也是实话，我还没有强大到能做总代理的地步。

　　和小罗谈好了合作，小罗便开始张罗着更换门头。赵均的桥架样品也拉过来了。小罗让总代理给我送了一批各种型号的线做样品，门市一下子变得拥挤不堪。

　　我把之前找其他门市借的样品还了回去，现在，我们门市经营的主要产品就是电线、电缆和桥架。

　　我们的门市终于有自己的明确定位了。

　
　　现在，我们有了自己的门市，也有了自己的产品，我的首要任务就是把销售抓起来。

　　但销售不是说抓起来就抓得起来的，市场上的同类产品这么多，客户凭什么要买我们的产品？

　　我时常在市场转悠，想看看其他门市的状况如何。

　　大多数门市和我们差不多，都是坐等客户上门。回答客户的询问，然后给客户一张名片。如果客户当场有需要，就顺便卖一点东西给客户。

　　这样不行啊。因为我们卖的不是柴米油盐，而是桥架和线材。这类产品批量销售的居多，零售量稍微小一些。

　　经过仔细思考，我决定分成两步走：一是守株待兔；二是信息跟进。

　　前者就是守着门市收集信息，由弟弟和小玉负责。

　　我要求小玉尽量站在门口一些，像其他门市的人员一样，遇见有人从我们门口经过，就招呼他们一声，让他们到门市里来看一看。

　　我让弟弟准备好一支笔一个本子，对凡是进入我们门市的顾客，不论是简单的询问，还是深入的交流，都要做好记录。

　　记录要仔细，不但要记录来客自己透露的信息，还要记录他和小玉对客户的观察和判断，最好能让客户留下联系方式。总之，尽量仔细。

　　后者就是上门推销，由我负责。

　　每天下班之前，我会同小玉和弟弟就他们记录的客户信息进行交流和沟通，分析客户价值。对于集团用户和可能出现的大宗交易，由我登门拜访。

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