终端销售如何把握销售时机

    与同行打价格，凭着最低的价格赢得订单是很多业务员的最爱，但如果你的公司产品在价格上没有优势，你又将如何拿到订单呢？

    与大家分享一个成功的案例：

    我厂生产的铰链属于中上档次，单论价格，根本谈不上优势，同样的产品，外行人看上去几乎是一样的产品，最低的价格的产品只我厂价格的６０％左右。当我拿着样品应邀来到一间板式家具厂，老板娘与厂里的师傅都有，他们先拿出了一个他们的现在用的二段力四孔铰链给我看，问我有否同类的产品，我提供了两种同类型的铰链给他们看过后，老板娘发话了：“我们用量很大的哦，你价格一定要低，才能有合作的机会，现在板材与油漆都上升，我们成本压力很大。”

    她的先声夺人，意在杀价，好家伙，看她圆头圆脑，说话有力，就知道是一久经沙场极度难缠之人。我厂的一贯经营都是一视同仁，产品出厂价格是统一的，我对此也只是付之一笑，按正常的价格报了上去。

    结果是她认了价格较低的一款，材料厚度以及做工精良的放在一边，说现在家具竞争大，用的铰链不能太贵了，但质量也不能太差。

    我在车上拿了八个二段力铰链样品给她的师傅，她说试好了后会通知arsdgrg8我。我说：“老板娘，我已看过你的样品，而我有几个客户以前都是用这种产品的，现在转用我的产品长时间了都没有问题，你现在说到时通知我，是否怕不合用？”

    “我们没有用过你的产品，当然要试下啦”

    “如果你要试用的话，不妨现在试，有任何疑问我可以即时跟你解决，这样对你们时间上会更有好处！”（记得，不要错过这一个最好的当面沟通机会，不要听信她的通知什么的，能捉住这个机会，你的胜率是会比较高的，并且可以即时知道结果，不用以后还一个接一个电话，问是否已试用样品，结果如何，这样就太被动了！）

    “刘师傅，你跟梁生去试装一下。！”她答应了。（我心里高兴，这生意八成有把握了）

    在试样品的时候我与刘师傅交流用柜门铰链的使用心得，他也说出了现在用的铰链很好用，但就是价格贵，试了很多的价格低的产品，但就是没有信心信任去换产品。（了解到这一信息对我太有用了，我对成交的信心又增加了）

    他试后，回报老板娘说铰链试装还可以用，但没有以前的好用！（很明显这又是一个想压价的迂回战术）

    “梁生”老板娘发话了：“你的价格实际点，我即时下单，快报个最低价格来！”

    我说：“这真的是最低的价格了，不信的话，你可以给其它你认识的家具厂的老板电话问一下我厂的价格”，我说了附近用同类产品的客户的厂名。

    “其它的我不理，但你这个价格太高，我去厚街家具大道任何一间五金店拿货都比你的便宜，你还说你是专业生产铰链的厂家，说出来都没有人信，同样的产品别人给我八角钱都有了，跟你的差不多！你却要一元多！怎么有得做？”

    我又费了十多分钟的时间跟他说与其它低价产品的分别，但她还是说没有多大分别，叫我把价格降下来就下单，还一再的说你的铰链跟他们的还不是一样！

用自信赢得尊重，赢得订单

    我又费了十多分钟的时间跟他说与其它低价产品的分别，但她还是说没有多大分别，叫我把价格降下来就下单，还一再的说你的铰链跟他们的还不是一样！

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