以概念引领销售

以概念引领销售

 同质难破市场

    N省是沿海经济强省。该省的电信公司业务增长和业务创新一直引领全国的风骚，可谓是中国电信的长子。古人云：不到长城非好汉。同样，不占领N省市场的电信设备公司不能说是国内成功的企业。

    傲世公司作为国内公用通讯终端的老大，在很多区域市场所向披靡，却长期难破N省市场的坚壁。1998年以来，傲世公司在N省实施低投入的低端渗透策略，即依靠代理商，以低端计费产品（这也是傲世公司的强势产品，全国市场占有率最高达到75%）实现突入。但这个在其他区域市场屡屡得手的策略在本地企业和全国强势企业的进取性的竞争和不懈的防御面前效果有限，仅仅取得点状的突破，无法实现大的做为。

    于是，2001年傲世公司决定回收代理权，直接投入大量资源进行突击。而此时，中端产品，即传统的IC卡通讯终端，市场份额已瓜分完毕，从中端切入的已非常困难。

    概念实现突破

    N省是中国电信新技术和新业务应用的前沿。从运营商的能力看，集中了中国最优秀的管理者和技术人员，公话业务发展更快。

    时值，傲世公司独创性的PBI多业务增值终端产品（以下简称为PBI）研发成功。与普通公用通讯终端的区别在于，PBI采取了黑白液晶大屏幕，在语音通讯业务外，新增了数据业务（上网、收发EMAIL等）和增值业务（网上银行服务、证券业务服务、小额支付等）。PBI的创新就是为了解决当时各省电信公司普遍面临语音收入降低的问题，通过扩展数据业务，一方面刺激传统语音业务的增长，另一方面增加新的收入来源。N省电信虽然业务收入没有下降，但增长率下滑也很快。