渠道为王，还是终端为王

渠道为王，还是终端为王

  渠道为王的人大多都是销售工作者，而不是营销工作者。他们说渠道为王，其实就是说物流为王。某种意义上讲，渠道就是物流企业。也就是说，讲渠道为王的实际上是在说物流，却没有考虑消费者到底要不要，也没有考虑企业有没有这种资源能力。这些人考虑的只是渠道有没有能力，渠道有能力你们就做，可是当市场不接受的时候，你们的渠道再有能力有什么用？

    所以说，渠道为王实际上是满足一个销售形态。在这一个阶段里面，比如说某段时间，市场需求突然大于供给，碰巧你的渠道做好了，就能迅速地把这个市场掠夺了。在这个时候，渠道就能助你一臂之力。

    但是，现在出现了另一种情况。

    比如说，我们要把货物运到河对岸的消费者手中去，想把对面的河岸给占了。这个时候就需要经销商，而那只船就是渠道，船就是老大，没船，什么事儿都解决不了。但是，如果对面根本没有消费者，也就是说市场根本没有需求，我们的渠道还怎么称王呢？这个时候，我们还需要去解决对面消费者的需求问题，没有需求即使把货物送过去也卖不动。当然了，这也并不是说渠道一点儿作用都没有，只是说，在一个适合的条件下，渠道才会起到更大的作用。

    当产品到了终端之后，又有人说终端为王了。

    终端和渠道的概念不一样。渠道是一个运送产品的载体，而终端是产品与消费者接触的一个点。在这个点里面有两种作用可以产生，一种是市场的作用，一种是销售的作用。因为我们的市场做到了终端，销售也做到了终端，所以在终端上，两个作用都可以产生，彼此相互作用。

    换句话说，我们是通过渠道走到了终端，还是通过推广走到的终端，这两者的作用是不一样的。推广最终是要推广到消费者的面前，而送货也要送到消费者面前，最后都是发生在终端。

    因此，首先要清楚，我们是在从市场的角度说终端，还是从销售的角度说终端。前者与推广有关，后者与渠道有关。

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