人性化语言推销

人性化语言推销

如果你是一位保险业务员，给客户讲保险的时候，老讲那些生涩的条款，你的客户会不会生厌？你想想，你自己看那些条款都昏昏欲睡，那你为什么不考虑客户的感觉呢？“己所不欲，勿施于人”的道理谁都能说，运用起来就是另外一码事了。

    如果客户问你：“什么是保险？”你是怎样回答的：“保险就是责任，保险就是爱心，保险就是保障……”我的天!你不觉得很空洞乏味吗？

    以前，我是怎样讲的呢？我会拿出一张5元面值和一张100元面值的钞票放在客户面前，我对客户说：“所谓保险，就是你平时预存这张5元，危难时保险公司立即为你创造这100元的现金；如果你没有遇到危难，那么恭喜你，未来保险公司将把你所预存的钱连本带利返还给你。”

    不要销售保险，要销售现金，没有人不喜欢钱，你要贩卖的是大把现金的感觉。

    很多保险业务员很教条，只会拿着书本里学来的那套内容——照本宣科，比如，保险像备用胎、像雨伞。能不能有点创新呢？

    一次，一个客户说：“我最讨厌保险了，不吉利。”

    我说：“你说得很对，保险很让人讨厌，像厕所一样，臭烘烘的。”

    客户一听，饶有兴致地问：“怎么会像厕所，我还是第一次听到？”

    我接着说：“保险一开口，就是生、老、病、死、残的，多讨厌，就像厕所一样让人讨厌。”

    客户：“对对。”

    我继续：“你没事的时候是不会去厕所逛逛的，不过，内急的时候你就知道厕所的好处了。保险就是在你最需要的时候才真正显现它的优势，所以，保险像厕所。”