渠道“破冰”之旅

渠道“破冰”之旅

经过三到四个月的市场熟悉，结合总部2008财年打造省部经营利润中心制，责权利的下放的经营策略；我在4月底最终确定了河北省部2008财年KA渠道经营的八字策略：

    聚焦→下沉→务实→平衡

    简要含义：经营市场要聚焦→销售网点要下沉→日常工作要务实→市场费用要平衡。

    目前快速消费品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据2/8原则，现代渠道承担着接近80%的销量，KA客户又承担着现代渠道中的接近80%的销售额。另外KA卖场又是我司品牌展示的窗口，对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用，另一方面KA客户也占用了我们80%的销售费用，因此如何做好KA管理成为河北省部八字策略的首要落实发展的重中之中。

    在此，笔者就拿出河北在石家庄的KA攻坚历程给大家说一下：

    区域聚焦经营在中心市场、省会城市；渠道聚焦经营在现代KA，秉承聚焦的理念，河北省部着手以下几点打造聚焦，制定下沉计划，树立务实作风，灌输平衡观念。

    1．锁定黄金门店，占领市场制高点

    规划总部、省部资源有限资源，分析省内KA网点，锁定生意好、人气旺、购买力强的KA门店。省部筛选45家区域A类门店，经过区域调整，建立45家样板门店档案。月会协商制定3个月攻坚计划，开展第一轮攻坚。省部同期锁定石家庄、唐山市场打造聚焦样板市场，同区域并肩开始攻坚战。

    2．同心同欲，标准化陈列，责任到人

    谋事在天，成事在人，打造高效、快速反映的KA团队是执行的关键，KA团队成员在组织中应该扮演两个角色，既要成为客户的伙伴又要成为本企业的谋略家。对于客户来说，KA团队成员要根据市场竞争状况，结合客户自身特点为客户量身制定营销计划，最大限度地挖掘客户的潜力，同客户建立长期的伙伴关系。对于企业自身来说，KA团队成员要及时收集、分析市场竞争情况和客户的需要，结合本企业的年度营销计划，制定针对客户切实有效的管理策略，最大限度地借助客户资源，实现双赢。河北团队经过4个月的融合磨练，月会必培训、培训必循环，同心同欲积极行动，比学赶超，省部制定3个版本聚焦门店陈列的标准，团队商讨定案，紧锣密鼓盘点区域资源，责任至人、实现店店有人管。

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