“怎么卖”与“怎么买”

“怎么卖”与“怎么买”

    J企业是国内较早上市的医药保健品类企业，拥有的两大产品也较早占据了相关品类。然而近几年却销量表现平平。为此，公司围绕怎样卖大做文章：加送装、仪器促销、不断调整区域换人、持续不断的赠品促销、物料派送……折腾了两年，销量却不见丝毫起色。

    公司老板不禁困惑，为何我做了这么多的工作，而且坚持了两年时间，销量怎么就不见起色呢？

    通过笔者诊断，J企业一直围绕的工作重心都在“卖策略”上面，而对如何让消费者“买策略”方面，却动作迟缓。

    铺货、陈列、促销、物料、拦截，这些都是属于“卖策略”。怎么卖是一个相对简单的问题，无非是让消费者在方便的地方购买，并购买多少，是属于销售部的职责。然而一个公司单一采用“卖策略”，是无法获得成功的，特别是对于一些时间稍长的品牌而言，而且，“卖策略”执行时间越长越彻底，对品牌的伤害会越大。

    功效电视广告、功效报纸软文、终端形象广告、电视品牌广告、电台品牌口号、产品说明书，这些属于“买策略”，如何让消费者引起注意、产生兴趣、导致购买，这些属于市场部的职责。经验表明：一个公司如果“买策略”执行越到位，它离成功往往很近。

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